Jika kamu terjun dalam bidang marketing atau pemasaran, tentu sudah tidak asing lagi dengan istilah sales funnel yang menjadi acuan ketika menarik pelanggan. Dengan memahaminya, kamu dapat menentukan strategi yang tepat untuk setiap tahapan pembelian pelanggan.
Lantas, apa pengertian, tujuan serta bagaimana mekanisme atau tahapannya? Simak penjelasan selengkapnya pada artikel ini!
Daftar ISI
Pengertian
Sales funnel atau saluran penjualan adalah istilah pemasaran untuk menggambarkan perjalanan yang dilalui calon pelanggan dalam proses mereka menuju tahap pembelian.
Funnel atau corong adalah konsep yang menjelaskan bahwa pada awal pemasaran akan ada banyak audiens potensial, namun pada akhirnya hanya segelintir dari mereka yang benar-benar melakukan transaksi.
Ketika calon pelanggan untuk pertama kalinya menemukan brand produk yang dijual, mereka memerlukan cukup banyak waktu dan usaha untuk bisa memutuskan mengapa membeli produk tersebut.
Maka dari itu, sudah seharusnya marketer hingga pelaku usaha menjalin komunikasi yang baik, mengajak pelanggan lebih mengenal produk, serta menyampaikan manfaat yang bisa mereka dapatkan sebagai pelanggan.
Dalam prosesnya memang membutuhkan waktu yang cukup lama, tetapi hal ini dapat mengubah pelanggan yang tadinya hanya tertarik dengan produk, menjadi seorang pembeli tetap.
Tujuan
Peranan sales funnel sangat penting demi menunjang kesuksesan suatu bisnis sehingga output dari strategi ini adalah suatu bisnis dapat mengarahkan calon pelanggan supaya melakukan aksi hingga berakhir pada transaksi produk.
Berikut beberapa tujuan dari adanya saluran penjualan itu sendiri, antara lain:
1. Memperkenalkan Brand kepada Pelanggan
Pertama, sales funnel bertujuan untuk memperkenalkan brand kepada calon pelanggan. Nah, supaya mereka dapat mengetahui produk yang ditawarkan, kamu perlu menentukan:
- Siapa saja target market bisnis kamu?
- Apa masalah yang tengah mereka hadapi?
- Apa solusi yang mereka harapkan?
Jika sudah kamu ketahui, selanjutnya buat content marketing yang bermanfaat untuk para audiens terkait informasi produk yang sedang kamu tawarkan. Bentuk content marketing ini bisa berbagai macam platform seperti website atau blog hingga sosial media.
2. Mengumpulkan Database Calon Pelanggan
Mengumpulkan database calon pelanggan berguna supaya dapat terus melakukan follow up atau sekadar memberikan informasi penawaran produk sebagai solusi atas masalah yang mereka hadapi.
Kamu dapat menarik minat mereka dengan memberikan informasi yang dibutuhkan. Tetapi, ketika mengakses informasi tersebut, mereka harus mendaftarkan data pribadi seperti nama, email, dan nomor telepon.
3. Merubah Target Audiens menjadi Pembeli
Sales funnel berfokus pada keputusan membeli oleh target audiens bisnis kamu. Dengan mengajak mereka menjadi pembeli tentu akan berdampak pada penjualan atas produk bisnis yang kamu tawarkan.
Kamu bisa membuat landing page atau halaman penjualan yang dapat meyakinkan dan mempengaruhi pikiran audiens agar mereka mau membeli produk tersebut.
Pengunjung yang sebelumnya telah membaca konten pengenalan brand bisnis dapat diarahkan pada landing page tersebut. Tujuannya agar setelah target audiens membaca penawaran produk tersebut, mereka bisa menemukan solusi terbaik dari masalah yang dihadapinya.
4. Merubah Pembeli Menjadi Pelanggan
Setelah berhasil mengkonversi menjadi pembeli, maka tujuan saluran penjualan berikutnya yakni menjadikan mereka sebagai pelanggan.
Langkah yang perlu kamu lakukan yaitu dengan cara memberikan informasi dan penawaran bermanfaat secara reguler, supaya audiens yang telah membeli produk bisnis kamu memutuskan balik lagi sehingga mereka pada akhirnya menjadi pelanggan setia.
Tahapan Sales Funnel
Dalam memahami perjalanan pelanggan (customer journey), secara umum, terdapat empat tahapan yang akan mereka lewati dalam metode saluran pelanggan ini, antara lain yaitu:
1. Awareness
Awareness merupakan kesadaran dari target audiens terkait produk dari bisnis yang kamu punya. Mereka mungkin mendengar tentang produk bisnis kamu melalui iklan, media sosial, dan bahkan dari mulut ke mulut.
Ya, sedari awal, calon pelanggan tersebut menyadari kebutuhan dan masalah yang mereka miliki sehingga mencari cara bagaimana mengatasinya. Pada tahap ini, mereka tidak tahu banyak tentang brand produk yang kamu punya, tetapi sadar akan keberadaannya.
2. Interest
Jika awareness mereka sudah muncul, langkah selanjutnya yaitu kamu harus membuat calon pelanggan tertarik pada produk bisnis yang ditawarkan.
Pada tahap ini, mereka mulai menampakkan minatnya (interest) dengan mengajukan pertanyaan seputar produk hingga mengikuti media sosial produk kamu. Jadi, pastikan kamu masuk dengan konten yang dapat membantu mereka.
3. Decision
Calon pelanggan kamu sudah punya minat dan siap mengambil keputusan (decision). Pada tahap ini mereka sudah memiliki pemahaman penuh terkait masalah awal mereka.
Mereka akan mempertimbangkan berbagai penawaran dan keuntungan yang didapatkan apabila menggunakan produk dari bisnis kamu. Sebaiknya, kamu memberikan penawaran terbaik dan terlihat menguntungkan untuk calon pelanggan.
4. Action
Jika akhirnya calon pelanggan kamu melakukan transaksi pembelian, hal itu berarti mereka telah sampai pada tahap terakhir yaitu action.
Pada tahap ini, kamu perlu melakukan beberapa langkah supaya proses pembelian berjalan dengan cepat dan lancar. Selain itu, kamu juga perlu memperoleh kontak pribadi mereka untuk kebutuhan pemasaran di masa depan.
Cara Kerja
Dalam praktiknya, terdapat beberapa tips yang bisa kamu ikuti ketika membangun sales funnel dengan sukses, contohnya adalah sebagai berikut.
1. Menganalisis Perilaku Audiensi
Sales funnel dibuat berdasarkan pemahaman mendalam tentang pelanggan kamu. Semakin banyak data pelanggan yang dapat kamu kumpulkan dan analisis, saluran penjualan kamu akan semakin efektif.
Misal pada bisnis berbasis web, menganalisis perilaku audiens memerlukan metrik tentang bagaimana calon pelanggan menggunakan situs web tersebut, termasuk apa yang mereka anggap paling populer dan rasio pentalan yang menunjukkan jumlah waktu mereka pada suatu landing page.
2. Tangkap Perhatian Audiens
Untuk menarik perhatian audiens agar masuk ke dalam saluran penjualan, kamu dapat menambahkan konten menarik berupa iklan, infografis, hingga video.
3. Arahkan ke Suatu Tempat
Setelah perhatian mereka tertangkap, calon pelanggan membutuhkan tempat atau halaman (landing page) arahan yang menarik untuk mengumpulkan informasi sehingga menciptakan pengalaman pengguna ketika berada di halaman tersebut.
4. Hasilkan Pelanggan
Setelah tiga langkah sebelumnya selesai, penting untuk terus menghasilkan pelanggan baru untuk kamu tambahkan lagi pada sales funnel bisnis kamu.
5. Pertahankan Relasi
Ketika target audiens kamu telah membeli produk, sejatinya mereka tidak keluar dari saluran pembelianmu. Setelah menjadi pembeli, membayar, dan menggunakan produk dari bisnis kamu, tentunya langkah terpenting adalah menjalin relasi agar mereka kembali lagi.
Kamu dapat mengucapkan terima kasih atas pembelian yang mereka lakukan dan memberikan insentif melalui campaign promosi dan informasi produk baru.
Contoh Sales Funnel
Supaya seluruh tujuan sales funnel dapat terwujud, berikut merupakan contoh yang bisa kamu jadikan sebagai bahan referensi untuk implementasi pada bisnis.
Misalnya, kamu menjalankan bisnis furniture secara daring. Lalu, target pasarnya yakni orang-orang berusia 30-40 tahun, laki-laki maupun perempuan, yang menghabiskan banyak waktunya untuk bersosial media, khususnya di platform Instagram.
Kamu bisa membuat iklan Instagram yang menarik dan secara otomatis muncul pada audiens yang telah kamu targetkan sehingga mendorong mereka untuk bertransaksi, entah itu mendaftar, berlangganan, hingga membeli atas penawaran dari iklan yang kamu buat.
Setelah bertransaksi, mereka secara resmi berubah menjadi pelanggan, yang pada selanjutnya kamu dapat mempertahankan mereka dengan cara memberi informasi dan mengedukasi terkait produk, seperti desain dan kualitas furniture terkini.
Tujuannya agar mereka mempertimbangkan penawaran yang diberikan sehingga akhirnya bersedia untuk bertransaksi kembali.
Dengan demikian, saluran penjualan tersebut dapat mengarahkan target audiens supaya mau menyelesaikan transaksi pembelian sehingga penjualan produk kamu pun bisa semakin meningkat, begitu pula dengan keuntungan yang diperoleh.
Sudah Paham Apa Itu Sales Funnel?
Pada intinya, customer journey pada sales funnel tentunya membutuhkan waktu yang tidak sebentar, mulai dari mendengar prospek terkait produk bisnis kamu hingga melakukan transaksi pembelian.
Perjalanan melalui saluran penjualan sejatinya juga dapat berubah dari satu prospek ke prospek lainnya. Tetapi pada akhirnya, calon pelanggan tersebut akan mengevaluasi berdasarkan tingkat ketertarikan mereka.
Tentunya calon pelanggan akan memikirkan masalah yang ingin mereka selesaikan dan melakukan riset kompetitif untuk memastikan bahwa penawaran produk bisnis kamu adalah solusi yang terbaik.
