Kamu mungkin sudah sering mendengar istilah negosiasi, tapi mungkin tidak semua orang benar-benar memahami definisi yang sebenarnya. Istilah yang sering disebut-sebut dalam dunia pekerjaan atau hubungan bisnis ini memiliki berbagai macam tujuan dan struktur.
Untuk memahami lebih dalam, berikut ulasan tentang apa itu negosiasi, struktur, tujuan, manfaat, dan jenisnya yang sebenarnya.
Daftar ISI
Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan sebuah transaksi yang berupa musyawarah atau perundingan antara kedua belah pihak atau lebih, supaya bisa menentukan hasil akhirnya. Tapi, beberapa ahli memiliki makna yang pandangan yang berbeda-beda dalam mengartikan istilah ini.
Kata ini sebenarnya merupakan serapan dari Bahasa Inggris to negotiate, yang memiliki makna berunding. Sehingga negotiate itu sendiri merupakan sebuah diskusi yang membicarakan suatu masalah untuk mencapai kesepakatan.
Istilah ini juga sama artinya dengan negotiation yang maksudnya adalah perundingan atau tawar-menawar dengan menggunakan kata-kata, seperti berdiskusi. Pembicaraan ini melibatkan pihak-pihak dua orang atau lebih, baik perorangan maupun organisasi.
Menurut Kamus Oxford, istilah negotiate ini adalah cara untuk mencapai sebuah kesepakatan. Sehingga, ini juga menjadi proses diskusi yang strategis yang banyak diterapkan dalam berbagai situasi, baik formal maupun tidak.
1. Negosiasi Menurut KBBI
Pada dasarnya, menurut KBBI, istilah ini memiliki arti sebuah perilaku tawar-menawar dengan cara perundingan. Proses ini bertujuan untuk mencapai kesepakatan bersama antara pihak satu dan pihak kedua.
Pengertian lain juga menafsirkan bahwa ini merupakan jalan keluar dari masalah sengketa dengan cara damai, yang mana telah melewati cara perundingan.
2. Robert Heron & Caroline Vandenablee
Berdasarkan pemahaman dari Robert Heron dan Carolin Vandenabeele, keduanya meyakini bahwa negotiation itu merupakan sebuah proses penting yang melibatkan pihak pertama dan kedua.
Proses ini memberikan waktu untuk pihak-pihak yang memiliki kepentingan yang sama atau bertentangan untuk melakukan pembicaraan yang mana harapannya untuk bisa mencapai kesepakatan.
3. Robbins
Pemahaman negosiasi menurut Robbins (2003), juga hampir sama, yang mana merupakan sebuah kegiatan yang melibatkan kedua belah pihak. Pihak satu dan pihak dua atau lebih ini saling bertukar barang dan jasa, sebagai upaya mereka untuk mencapai kesepakatan kerjasama di antara pihak-pihak yang terlibat.
4. Jackman
Jackman (2005), menyatakan pendapatnya tentang negotiation, yang mana hal tersebut merupakan proses yang terjadi di antara pihak satu dan dua, atau lebih. Perundingan itu terjadi karena pihak yang terlibat mulanya memiliki pendapat yang berbeda, namun kemudian mampu mencapai sebuah kesepakatan.
5. Oliver
Negotiation menurut oliver adalah situasi dimana kedua belah pihak, sama-sama memiliki hak atas hasil akhir yang telah mereka sepakati. Oleh karena itu, sangat penting untuk pihak-pihak yang terlibat menyamakan pendapat atau memiliki persetujuan atas hal yang sama.
Selain itu, dalam negosiasi juga akan akan terjadi proses menerima dan memberikan sesuatu yang bertujuan untuk mencapai hasil yang sama.
6. Tim Hindle
Mengutip dari sebuah buku yang bertajuk “Negotiation Skills” oleh Tim Hindle, menyatakan bahwa bernegosiasi itu adalah sebuah seni. Berupa sebuah usaha untuk mendamaikan kedua pendapat, sebagai hasil yang sama baiknya untuk kedua belah pihak.
7. Mcguire
Selain itu, negotiation ini juga merupakan proses interaktif, untuk mencapai tujuan bersama. Pemahaman ini dicetuskan oleh Mcguire (2004) yang menganggap negotiation adalah cara yang mampu merubah dua sudut pandang yang berbeda, kemudian menjadi sejalan di akhir.
8. Rustono
Sedangkan menurut Rustono, negosiasi adalah sebuah kemampuan, yang mampu dipelajari oleh semua orang. Keterampilan tersebut berlaku dalam tawar-menawar dengan cara berdiskusi.
Melihat pemahamannya, bisa diambil kesimpulan bahwa negotiation ini merupakan diskusi yang paling efektif yang melibatkan dua atau lebih orang untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama antara pihak yang terlibat.
Struktur dan Unsur Negosiasi
Dalam menjalankan prosesnya, negosiasi juga memiliki beberapa struktur yang harus dilakukan. Berikut ini beberapa tahapan strukturnya.
a. Orientasi
Pada teks tawar-menawar, yang pertama harus ada adalah orientasi. Tahap ini biasanya merupakan salam pembuka, dan juga pemaparan pokok masalah. Pada poin ini pihak-pihak akan memberikan pernyataan yang akan menjadi topik atau gagasan dan pokok dari proses tawar-menawar tersebut.
b. Pengajuan
Pada tahapan ini, salah satu pihak akan terlebih dulu menyampaikan keinginannya terkait permasalahan yang sedang dirundingkan. Pengajuan ini bertujuan agar setiap pihak memahami lebih dulu maksud dan hal yang ingin mereka capai.
Kendati memiliki perbedaan cara pandang, cara penanganan, dan maksudnya, tahap ini memungkinkan semua pihak yang terlibat menyampaikan aspirasi mereka. Secara bergantian, baik pihak satu, dua atau lebih akan melakukan pengajuan, yang terkadang berbeda.
c. Penawaran
Akhirnya proses negosiasi akan tiba pada tahapan yang ketiga yaitu penawaran. Kali ini saatnya kedua belah pihak saling memberikan penawaran yang sesuai dengan pengajuan. Ini merupakan inti yang menjadi bagian penting, sebelum akhirnya mencapai mufakat.
Setiap penawaran yang ada juga tidak selalu langsung bisa diterima berbagai pihak. Sering terjadi ada satu pihak yang setuju, dan juga pihak lain yang kurang setuju dengan penawaran yang ada. Penawaran ini juga tidak hanya datang dari satu pihak saja, melainkan dari berbagai pihak.
Tahap ini bisa memakan waktu yang lebih lama, sebab pembicaraan harus mencapai kesepakatan bersama. Semakin banyak pihak yang terlibat, akan semakin lama menentukan penawaran mana yang terbaik dan menguntungkan untuk semua pihak.
d. Persetujuan
Melalui proses diskusi panjang, banyak pihak yang terlibat untuk bernegosiasi. Pada akhirnya, akan sampai di tahap keempat, yakni persetujuan. Pada tahap ini, semua pihak sudah menemukan kesepakatan bersama dan yang terbaik bagi semuanya. Melalui kesepakatan ini, akan ada perjanjian-perjanjian yang terlampir.
Hal penting yang tidak boleh terlewatkan dalam perjanjian adalah adanya poin yang menekankan bahwa kesepakatan tadi direalisasikan atas kesadaran penuh dan tidak dibawah tekanan.
e. Penutup
Pada akhirnya, setelah semua perundingan tersebut selesai, maka tahap paling terakhir adalah penutup. Sama halnya dengan penutup pada umumnya, pada sesi ini, salah satu pihak akan mengakhiri pembicaraan dengan mengucapkan salam penutup dan juga tanda terima kasih.
Berdasarkan pemaparan tadi, dapat kita simpulkan bahwa untuk memulai negosiasi terdapat beberapa unsur yang harus ada. Unsur-unsur ini contohnya adalah partisipan, adanya perbedaan kepentingan, proses tawar menawar, dan juga kesepakatan.
Di antara unsur-unsur tersebut, semuanya saling berkaitan. Sehingga penting adanya unsur ini untuk membentuk sebuah proses mencapai mufakat dengan negotiation ini.
Macam-macam Tujuannya
Seperti yang telah terpapar dari awal, negosiasi tentu memiliki tujuan yang pasti. Sebab proses ini merupakan momen yang cukup krusial dalam hubungan bisnis antara pihak-pihak yang terkait. Kamu mungkin sering melihat proses ini sebagai hal yang terjadi dalam kehidupan sehari-hari.
Misalnya seperti untuk menyelesaikan masalah pribadi, maupun dalam hubungan bisnis yang jauh lebih profesional. Berikut tujuannya.
1. Mencapai Kesepakatan Bersama
Tujuan yang pertama adalah untuk mencapai kesepakatan bersama antara pihak-pihak yang terlibat. Biasanya, dalam suatu perundingan atau kerjasama secara profesional, ada hal-hal yang membuat kedua belah pihak kurang setuju.
Maka, adanya proses ini untuk menjadi jalan tengah yang mempermudah pihak pertama dan pihak kedua supaya bisa setuju dan menyepakati hal yang sebelumnya bertentangan.
2. Mendapatkan Solusi
Berbeda dengan musyawarah yang merundingkan hal-hal secara general, biasanya, negosiasi itu sendiri akan tercetus karena adanya sebuah perbedaan pendapat. Sebagai contoh, kedua pihak yang bersangkutan memiliki keinginan masing-masing yang berbeda, akan tetapi hal itu bisa terjadi hanya dengan kerjasama.
Oleh karena itu, proses tawar-menawar ini diperlukan sebagai sarana menemukan solusi yang tepat, dan sama-sama menguntungkan kedua belah pihak.
Terutama, jika kita membicarakannya dalam ranah bisnis, maka proses ini akan sangat membantu usaha bisnis untuk terus menjalin kerjasama dan keluar dari masalah yang rumit.
Manfaat Bernegosiasi
Sedikit banyak dengan menjalankan proses ini memberikan manfaat bagi semua pihak yang terlibat. Ada hal-hal baik yang bisa kita dapatkan yang mungkin akan efektif dalam menjaga hubungan bisnis tetap sehat dan baik. Berikut penjelasan manfaatnya:
1. Mengurangi Konflik Akibat Perbedaan
Tentu kita sadar, bahwa proses negosiasi ini tidak akan muncul atau tercetuskan jika tanpa adanya sebuah perbedaan. Dalam berbisnis, memiliki perbedaan pendapat dan sudut pandang adalah hal yang sudah tidak tabu lagi.
Namun, perbedaan yang terlalu signifikan dan cenderung memicu hal-hal yang tidak baik hanya akan membuat konflik bagi banyak pihak. Sehingga adanya peran negotiation di sini sangat diperlukan untuk meminimalisir konflik jika terjadi perbedaan pendapat yang signifikan.
Jika kamu pernah mengikuti sebuah rapat, maka tidak jarang dalam situasi tersebut juga terjadi ketidaksamaan cara pandang dan pemikiran. Sehingga selama itu, akan muncul proses tawar-menawar sebagai jalan tengah untuk mengurangi konflik.
2. Meraih Tujuan Masing-masing
Dalam hubungan bisnis, pihak pertama dan kedua atau lebih ini biasanya merupakan organisasi atau perseorangan. Yang mana diantara mereka, masing-masing memiliki tujuan dan keinginan yang berbeda dengan klien mereka.
Misalnya, pihak pertama ingin membangun kerjasama yang menekankan pada branding saja. Sedangkan, pihak kedua ingin menaikkan peningkatan penjualan. Maka, keduanya memiliki tujuan yang tidak sama. Tapi, masih bisa bekerjasama dengan adanya perundingan yang berdampak baik.
3. Membangun Hubungan Bisnis yang Saling Menguntungkan
Di antara sebuah kerjasama tim maupun bisnis antar brand, maka profit pendapatan adalah sesuatu yang sangat berpengaruh. Jika sebelumnya diskusi bisnis tidak berjalan dengan baik karena ada perbedaan, maka negosiasi menjadi jalan untuk membangun bisnis sehat.
Adanya alur kerjasama yang baik, bisa mendatangkan keuntungan besar untuk pihak satu, pihak dua dan lebih. Hal ini akan sangat berguna bagi setiap pihak yang terlibat.
4. Mempermudah Membangun Kerjasama
Seseorang yang ahli dalam melakukan negosiasi cenderung bisa menyelesaikan masalah mereka dengan lebih cepat dan mudah, Sama halnya jika diterapkan dalam sebuah perusahaan.
Adanya proses tawar menawar akan memberikan kesempatan pihak-pihak untuk terus berkesempatan bekerja sama lagi. Atau bahkan untuk membuka kemungkinan memperluas kerjasama yang lebih luas lagi.
Selain itu, hal baik lainnya yang muncul dengan adanya kemampuan tawar menawar ini adalah proses ini menjaga hubungan kerja sama. Kamu dapat menciptakan hubungan kerja yang positif di antara banyak pihak lain, meskipun sering memiliki perbedaan pendapat.
5. Setiap Pihak Bisa Saling Memahami
Memiliki pemahaman yang baik menjadi kunci penting pebisnis untuk terus menjaga lingkungan pekerjaan yang sehat dan baik dalam jangka waktu lama. Selain itu, lingkungan bisnis yang positif mampu memberikan dampak positif kepada profit perusahaan dalam jangka panjang serta mengurangi stress.
Hal ini tentu bisa kamu dapatkan hanya dengan cara saling memahami pihak-pihak lain atau klien bisnis kamu.
Meskipun proses tawar menawar bisa begitu sulit, akan tetapi hal ini menjadi sesuatu yang baik yang membantu dalam memahami keinginan setiap orang. Kemudian, kamu tinggal menyesuaikannya dengan visi misi yang sama.
Manfaat Negosiasi Bagi Perorangan
Sebenarnya, manfaat melakukan tawar menawar ini kurang lebih mirip dengan apa yang telah dipaparkan di atas. Namun, untuk pemahaman yang lebih spesifik, sebuah kegiatan tawar-menawar memiliki banyak manfaat baik bagi kita dalam kehidupan sehari-hari. Inilah penjelasannya:
1. Memahami Orang Lain
Dalam prakteknya, melakukan tawar menawar artinya kita akan mengajukan permintaan dan juga mendengarkan permintaan orang lain juga. Hal ini membantu untuk lebih mudah memahami apa yang orang lain harapkan, dan juga menyampaikan tawaran sebagai jalan tengah yang terbaik bagi situasi tersebut.
Sehingga, tidak akan ada miskomunikasi dalam menyampaikan pendapat dan juga keinginan kita. Disisi lain, pihak lain akan lebih memahami kita pula.
Sebagai contoh, tawar menawar dalam membeli barang atau jasa dimana pihak pembeli dan juga penyedia barang atau jasa akan melakukan tawar-menawar sampai menemukan cara untuk keduanya sama-sama mendapatkan keuntungan.
2. Membangun Hubungan Positif
Dengan saling berdiskusi, berbicara, setiap pendapat dan pemikiran kita akan tersalurkan dengan cara yang baik. Begitu pula orang lain akan mampu menerima pendapat kita dengan lebih baik lagi.
Kebiasaan ini juga membantu kita menjaga hubungan positif dengan berbagai pihak. Masing-masing pihak akan merasa nyaman dengan adanya hubungan baik diantara mereka.
Meminimalisir pertengkaran yang hanya akan memberikan kesalahpahaman yang tidak berujung. Dalam kehidupan sehari-hari sekalipun, kebiasaan tawar-menawar ini bisa kamu terapkan untuk mengurangi pertengkaran dengan banyak orang, meskipun sering berbeda pendapat.
3. Seni Mendengarkan
Tanpa kita sadari, sebenarnya, kegiatan tawar-menawar ini juga membantu kita untuk belajar mendengarkan orang lain. Seseorang yang sering bertukar pikiran dengan orang lain, akan jauh lebih bisa memahami dan menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Hal tersebut bisa kamu asah melalui negosiasi yang positif.
Bahkan dengan sesama teman, kerabat dan orang lain, kita bisa jauh lebih menghargai mereka karena terbiasa mendengarkan dan mau memahami.
Sebuah lingkaran positif yang akan terus menjaga agar terhindar dari perilaku kurang baik, atau bahkan membentuk karakter diri. Meskipun, tidak selalu segala hal bisa ditawar, tapi setidaknya ada dampak positif dari kebiasaan ini.
4. Mendapatkan Keuntungan yang Lebih Besar
Bernegosiasi untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar juga berlaku dalam kehidupan sehari-hari. Kamu mungkin punya keinginan untuk mencapai sesuatu yang mana bisa terealisasi dengan tawar-menawar.
Sebagai contoh, kamu ingin membeli sebuah barang berkualitas baik tetapi dengan harga rendah, maka salah satu contohnya adalah dengan menawar.
Seperti yang sering terlihat di pasar-pasar tradisional, ada banyak contoh kasus tawar-menawar yang menguntungkan bagi kedua pihak. Hal ini sering diterapkan oleh pembeli agar mendapat harga yang miring atau diskon yang lebih besar.
Jenis-jenis Negosiasi
Ada banyak contoh dalam kegiatan tawar-menawar yang berlaku bagi urusan bisnis maupun pribadi. Berdasarkan jenisnya, setidaknya ada 8 jenis proses tawar-menawar yang paling sering kita temukan.
1. Formal
Kegiatan tawar-menawar yang formal artinya proses ini harus diselesaikan dengan cara hitam di atas putih. Dalam pelaksanaannya juga dilindungi dengan hukum.
Biasanya, jenis formal ini melibatkan pihak-pihak penting, seperti pemilik perusahaan, pemangku kepentingan, dan orang-orang yang melakukanya untuk urusan bisnis.
Sehingga, selama pelaksanaan, perundingan ini bisa berjalan lancar dan mampu menciptakan hasil yang adil bagi semua pihak-pihak yang terlibat.
2. Informal
Sebaliknya, negosiasi yang informal artinya merupakan sebuah kegiatan tawar-menawar biasa yang mungkin terjadi dimana saja, kapan pun, dan oleh siapa saja.
Tujuannya juga untuk kepentingan masing-masing yang menyangkut hal-hal pribadi. Proses tawar-menawar yang informal artinya tidak melibatkan jalur hukum sama sekali.
3. Dengan Pihak Penengah
Sebuah tawar-menawar dengan adanya pihak penengah ini biasanya terjadi apabila negosiator terdiri dari dua orang atau lebih. Yang mana adanya penengah sebagai pihak mediator yang tidak memihak pada salah satu pihak negosiator.
Sehingga, pihak penengah ini harus bersikap netral dan tidak terpengaruhi oleh kepentingan-kepentingan masing-masing. Adanya mediator di sini juga membantu dalam pengambilan keputusan oleh semua pihak negosiator yang terlibat secara adil.
4. Tanpa Penengah
Berbanding terbalik dengan yang sebelumnya, karena tawar-menawar tanpa adanya mediator sebagai pihak netral ini tidak diperlukan. Pada jenis diskusi tanpa pihak penengah, kedua pihak negosiator secara langsung mendiskusikan keperluan mereka tanpa membutuhkan penengah.
Sehingga, pengambilan keputusan akhir juga akan begitu saja mereka lakukan atas persetujuan masing-masing. Biasanya, hal ini terjadi pada situasi transaksi atau diskusi yang tidak terlalu rumit, sehingga tidak perlu melibatkan banyak pihak lain.
5. Kolaborasi
Jenis proses tawar-menawar kolaborasi ini merupakan aktivitas yang mana membuat semua pihak yang bersangkutan mampu bekerjasama dengan baik dan mendapatkan hasil terbaik.
Proses berdiskusi ini juga menjadi lancar atas adanya kolaborasi tim yang baik antara setiap orang. Kolaborasi seperti ini juga disebut dengan negosiasi win-win, yang mana semua pihak secara sama rata mampu mendapatkan hasil terbaik sesuai keinginan mereka.
6. Dominasi
Tak sama dengan kolaborasi yang memiliki hasil sama rata untuk setiap pihak, pada jenis yang satu ini hasil akhir menjadi berat sebelah. Artinya, keputusan akhir yang menjadi kesepakatan bersama lebih menguntungkan untuk salah satu pihak saja.
Pihak lainnya tidak mendapatkan keuntungan yang signifikan, dari hasil tawar-menawar ini. Situasi ini juga sering mereka sebut dengan tawar-menawar win-lose.
7. Akomodasi
Jika dominasi adalah win-lose, maka akomodasi adalah jenis lose-win. Perbedaannya terletak pada pihak yang menang atau mendapatkan keuntungan lebih banyak.
Dalam kasus ini, pihak pertama akan memutuskan untuk mengalah dan membiarkan pihak lawannya mendapatkan keuntungan yang cenderung lebih besar dari dirinya.
Lebih signifikannya, pihak pertama akan memutuskan untuk merugi sedangkan lawannya yang meraih keuntungan lebih besar lagi. Hal ini sebenarnya cukup jarang terjadi, tapi mungkin akan terjadi tergantung dengan situasi yang khusus.
8. Lose-Lose
Sedikit berbeda dengan jenis-jenis proses tawar-menawar sebelumnya, lose-lose merupakan proses yang berfungsi untuk menghindari konflik. Artinya, setiap pihak akan cenderung mengalah untuk kepentingan bersama, supaya tidak terjadi konflik yang lebih besar lagi antara pihak-pihak yang terlibat.
Biasanya, situasi ini terjadi karena ada perbedaan signifikan atau hal yang tidak menguntungkan antara kedua belah pihak. Sehingga, agar tidak memunculkan permasalahan baru, semua orang yang bersangkutan memilih berdiskusi untuk saling mengalah.
Sudah Tahu apa itu Negosiasi?
Setelah membaca ulasan lengkap tadi, kini pemahaman seputar kegiatan tawar-menawar ini sudah cukup luas. Sebagai salah satu proses bertukar pikiran, tawar-menawar ini menjadi diskusi efektif yang mampu membuat seseorang bisa mendapatkan hasil akhir yang terbaik, dan disetujui oleh semua pihak.
Sehingga dalam pelaksanaannya memungkinkan kita untuk bertukar-pikiran, dan belajar memahami orang lain.
Selain itu, tanpa sadar hal ini juga memiliki dampak yang lebih baik dan positif bagi semua pihak, terutama jika hasil akhirnya akan menguntungkan sama rata dengan pihak lain yang bersangkutan. Sekian, semoga tulisan ini bermanfaat untuk kamu!
