Hotel Revenue Management dan Implementasinya

Revenue management hotel adalah salah satu strategi yang wajib diimplementasikan di hotel untuk benar-benar dapat memaksimalkan revenue atau pendapatan yang masuk.

Baik itu dari sisi kamar ataupun outlet seperti restaurant, spa, dan lain – lain. Lalu apa sebenarnya pengertian revenue management ini?

Daftar ISI

Pengertian Revenue Management Hotel
- Kenapa harus menerapkan revenue management di hotel?
Menentukan Segmentasi Market
Bagaimana Implementasi Revenue Management Hotel?
- Budget
- Forecasting
Metriks Keberhasilan Revenue Management di Hotel

Pengertian Revenue Management Hotel

Revenue management adalah bagaimana hotel bisa menjual kamar mereka ke konsumen yang tepat, di saat yang tepat, dengan harga yang tepat melalu channel distribusi yang tepat.

Secara umum pengertiannya seperti itu, tapi faktanya dilapangan ada banyak variable yang harus dipikirkan untuk bisa mengaplikasikan hotel revenue management ini.

Dengan mengaplikasikan revenue management ini membantu kita untuk memprediksi behaviour calon tamu untuk mengoptimalkan inventori dan harga kamar, tentunya dengan tujuan untuk memaksimalkan pertumbuhan pendapatan.

Revenue management adalah sebuah konsep yang sebenarnya tidak hanya fokus terhadap pengoptimalan demand atau behaviour konsumen.

Tetapi juga membantu hotel untuk tidak masuk di lingkaran price war dengan kompetitor.

Kenapa harus menerapkan revenue management di hotel?

Awalnya strategi revenue management ini diterapkan di industri penerbangan. Tapi semakin kesini banyak industri yang juga menerapkan strategi yield atau revenue management ini seperti bioskop, restaurant, perusahaan kereta api, dan pastinya hotel.

Lalu kenapa hotel harus mengaplikasikan revenue management ?

Memiliki inventory yang tetap
Merupakan perishable product
Demand yang terus berkembang
Bisa di jual di awal
Market yang bisa di segmentasikan

Menentukan Segmentasi Market

Kita sudah bahas di atas kenapa hotel sangat tepat untuk mengaplikasikan revenue management, yaitu salah satunya adalah adanya segmentasi market.

Artinya dengan produk yang sama kita bisa menjual dengan harga yang berbeda. Lalu bagaimana penentuan market segmen tersebut?

Segmentasi pasar akan membantu kita untuk mengidentifikasi tujuan dari travelling tamu tersebut, apakah untuk liburan, bisnis, dan lain-lain.

Oleh karena itu kita harus membuat harga antar segmen. Contoh, untuk bisnispun kita bisa bedah lagi apakah itu bisnis perseorangan atau group.

Dalam membuat segmentasi beberapa hal berikut bisa membantu kita untuk membantu identifikasi trend bisnis di hotel kita :

Length of stay (LOS), berapa hari tamu menginap
Hari dimana occupancy tinggi
Lead Time Booking, berapa hari tamu membuat reservasi sebelum kedatangan
Prosentase cancelation
Prosentase no show

Tentunya semua data-data tersebut bisa kita dapatkan dengan mudah di PMS (Property Management System) yang hotel gunakan. Berikut adalah beberapa contoh market segment yang dipakai hotel-hotel besar pada umumnya :

1. Publik

BAR Website – Best Available Rate yang dipasang di website
BAR Direct – Best Available Rate yang dijual untuk tamu melalui telephone, email
BAR OTA – Best Available Rate untuk online travel agent seperti Traveloka, Agoda, dan lain-lain.

2. Promosi

Opaque : Program hotel yang memberikan discount secara tersembunyi
Flash Sales: Biasanya diberikan untuk travel agent baik offline atau online dengan periode tertentu
Mobile Promotion: Promo yang hanya muncul di mobile phone

3. Groups

Leisure
Bisnis
Conference / Banquet
Wedding
Events

4. Wholesale

FIT ( Frequent Indepence Travellers )
Tour Operators
Wholesalers

5. Others

Complimentary
Barter
Walk-In – Harga untuk tamu yang tidak memiliki reservasi
Overbooking (from another hotel)
House Use

Bagaimana Implementasi Revenue Management Hotel?

Setelah kita menentukan segmen market yang tepat untuk hotel kita, beberapa hal yang harus kita perhatikan selanjutnya adalah sebagai berikut :

Tetap monitoring segmentasi pasar, sehingga kita tahu jika ada bisnis movement kita cepat bergerak mengganti harga yang diperlukan.
Identifikasi segmen yang tidak menghasilkan/menguntungkan, dan diskusikan dengan team sales & marketing segmen mana yang berpotensi untuk menggantikan segmen yang tidak menghasilkan tersebut
Identifikasi tren dan KPI berdasarkan rata-rata segmentasi pasar dengan mencari datanya di PMS (property management system) contoh : ALOS ( average length of stay ) mereka, ratio cancelation, lead time booking, dan daily upcoming bookingnya.

Untuk membantu dalam implementasi revenue management di hotel ada beberapa element yang sangat berpengaruh di dalamnya, seperti :

Budget

Budget adalah target revenue yang harus dicapai oleh departement yang menghasilkan di hotel seperti sales & marketing, food & beverage, spa, dan laundry. Khusus dalam divisi sales marketing, segmentasi market tadi akan di pecah lagi oleh team online dan offline.

Jadi, akan jelas budget atau target tahunan yang harus mereka capai.

Dalam penyusunan budget, sangat penting memperhatikan demand calendar selama satu tahun kedepan.

Demand calendar artinya apakah akan ada event-event besar, long weekend, atau public holiday lainnya yang sekiranya akan berpengaruh terhadap ocupancy hotel.

Artinya dengan tahu demand calendar, kita sudah bisa proyeksikan segment market mana yang bisa kita targetkan untuk mengisi kamar di periode tersebut. Contoh demand calendar :

Forecasting

Untuk bisa mencapai budget yang sudah ditargetkan, sangat diperlukan sebuah bisnis forecasting.

Apa itu forecasting?

Forecasting adalah bagaimana kita memproyeksikan pergerakan bisnis hotel kita dalam waktu 3, 6, atau setahun kedepan.

Paling tidak dengan forecasting kita bisa refleksikan bagaimana kondisi hotel selama 3 bulan kedepan. Dari forecasting ini akan sangat membantu pihak sales & marketing untuk berstrategi tentang harga kamar yang akan dijual.

Forecasts memang tidak akan akurat 100% dan basic forecast lebih baik, bila dibandingkan dengan tidak adanya forecast sama sekali. Dengan forecast dapat membantu kita untuk memahami kondisi pasar dan meningkatkan pengetahuan kita mengenai tamu.

Dengan forecast dapat membantu kita memperkirakan jumlah arrivals dan departures yang sangat berguna bagi departemen Front Office dan Housekeeping.

Kenapa?

Karena dengan tau perkiraan number of nights per segmen, kita bisa mengantisipasi perkiraan jumlah tamu yang datang menginap.

Hal ini dapat membantu divisi Housekeeping memperkirakan cost (biaya) divisi mereka, serta membantu divisi Food and Beverage (Restaurant) untuk memperkirakan jumlah tamu yang akan datang pada saat waktu sarapan.

Forecast dapat membantu kita mengidentifikasi hal-hal yang bersifat objektif, dengan cara memberi kita waktu untuk mempelajari strategi dan tindakan yang harud diambil.

Metriks Keberhasilan Revenue Management di Hotel

Setelah menerapkan revenue management, bagaimana cara kita mengukur apakah strategi tersebut berhasil atau tidak. Pada umumnya, berikut adalah beberapa indikator atau metriks yang digunakan untuk mengukur hasil revenue management tersebut :